Il marketing in entrata è il luogo in cui crei la consapevolezza del marchio e l’interesse per i contenuti. Il marketing in uscita è il luogo in cui raggiungi i consumatori per fare la stessa cosa.
In questo post imparerai come decidere quale sia il migliore per la tua attività.
Iniziamo con le basi.
L’inbound marketing è una strategia di marketing che mira a “attirare i clienti” con contenuti pertinenti e utili.
Il termine è stato coniato da Brian Halligan e Dharmesh Shah, fondatori della società SaaS HubSpot. Secondo loro, in genere comporta tre fasi:
- Attirare – Coinvolgi le persone giuste.
- Ingaggiare – Aiutali con i loro punti dolenti e i loro obiettivi.
- Delizia – Aiutali a trovare il successo con il tuo prodotto o servizio.
1. Attrarre
Questa fase consiste nell’attrarre potenziali clienti sul tuo sito Web con contenuti utili.
Un modo per farlo è creare contenuti per argomenti che i tuoi clienti target stanno cercando. Puoi trovare questi argomenti utilizzando uno strumento di ricerca per parole chiave come Keywords Explorer di Ahrefs.
Ad esempio, ecco come possiamo trovare argomenti per un negozio online che vende prodotti a base di caffè:
- Fai un brainstorming su parole e frasi che i potenziali clienti potrebbero inserire su Google
- Inseriscili in Keywords Explorer
- Vai al Termini corrispondenti rapporto
- Passa la scheda a Domande
Scopri di più: Ricerca per parole chiave: la guida per principianti di Ahrefs
2. Impegnarsi
Alcune persone che visitano il tuo sito web compreranno subito. Ma molti non lo faranno. Questo perché hanno bisogno di tempo, tempo per pensare ai loro problemi, considerare le loro situazioni e valutare le soluzioni.
Anche se non stanno acquistando ora, vorrai essere lì e continuare a coinvolgerli. In questo modo, il tuo marchio sarà al primo posto quando sarà il momento di acquistare.
Un modo per farlo è costruire una mailing list. Incoraggia i visitatori del tuo sito web a registrarsi, quindi invia loro aggiornamenti regolari. Ad esempio, inviamo una newsletter settimanale che include sia i nostri ultimi contenuti che consigli da tutto il Web.
3. Delizia
Ogni cliente felice può diffondere la buona parola tra i propri amici e familiari, indirizzando quindi più clienti a te.
Ma come “deliziare” i tuoi clienti?
Il modo migliore per farlo è avere un ottimo prodotto. Se il tuo prodotto non aiuta i tuoi clienti a risolvere i loro problemi, non importa quante tattiche implementi.
Dovrai anche guidare i tuoi clienti a utilizzare al meglio il tuo prodotto o servizio. Ad esempio, in Ahrefs, abbiamo tantissimi corsi approfonditi che coprono gli angoli e le fessure dell’utilizzo del nostro strumento.
Il marketing in entrata riguarda principalmente la creazione e la pubblicazione di contenuti. Quindi gli esempi di inbound marketing in genere si riducono ai diversi tipi di contenuto che puoi creare, che includono:
- Post di blog, ad esempio questo blog.
- Video, ad esempio, il nostro canale YouTube.
- Podcast, ad esempio il podcast “The Perpetual Traffic”.
- Webinar, ad esempio i webinar di ConvertKit.
- Contenuti dei social media, ad esempio il nostro Cinguettio account.
E altro ancora.
Conviene investire nell’inbound marketing? Diamo un’occhiata ai pro e ai contro.
Professionisti
Ecco i vantaggi dell’inbound marketing:
- Non-interruttivo – Le prospettive ti trovano nel loro tempo e volontà.
- Mirato – I potenziali clienti cercano i tuoi contenuti solo quando sono interessati o hanno problemi. Questo rende più facile la vendita a loro.
- Capacità di resistenza – I potenziali clienti possono continuare a scoprire i tuoi contenuti fintanto che si posizionano in alto su Google, sono collegati internamente o esistono come parte dei tuoi archivi di contenuti (ad esempio, canale YouTube). Questo invia traffico consistente al tuo sito web senza che tu debba mantenerlo “attivamente”.
- Può essere più conveniente a lungo termine – Il nostro blog riceve circa 573.000 visite di ricerca mensili. Se dovessimo acquistare quel traffico tramite annunci della rete di ricerca, ci costerebbe circa $ 795.000 al mese (o $ 9,5 milioni all’anno). Considerando che il nostro team di contenuti è composto da <10 persone e non veniamo pagati milioni ciascuno di stipendi, possiamo ragionevolmente affermare che il marketing in entrata è più economico a lungo termine.
Contro
Ecco alcuni aspetti negativi dell’inbound marketing:
- Richiede tempo per funzionare – Hai bisogno di tempo per creare contenuti di alta qualità. Hai anche bisogno di tempo perché Google scopra e classifichi i tuoi contenuti. In effetti, la SEO impiega dai tre ai sei mesi per funzionare.
- Sfidare a fare bene – Al giorno d’oggi ci sono semplicemente troppi contenuti. Se vuoi distinguerti, devi creare contenuti di alta qualità che le persone apprezzino leggere. Può essere un compito arduo se ti mancano le risorse.
Il marketing in uscita è una strategia di marketing in cui un’azienda invia attivamente un messaggio su un prodotto ai potenziali clienti.
Sebbene il marketing in uscita costituisca tattiche completamente diverse, dalle chiamate a freddo alla pubblicità sui social media, possiamo suddividerlo approssimativamente in queste “fasi”:
- Targeting del pubblico – Decidi chi deve vedere il tuo messaggio.
- Spinta del messaggio – Inviare attivamente il messaggio.
- Seguito da – Follow-up con il pubblico di destinazione (se non c’è risposta).
1. Targeting del pubblico
Il targeting per pubblico è dove decidi chi deve vedere il tuo messaggio. Ad esempio, se pubblichi un cartellone pubblicitario a Times Square, hai deciso di scegliere come target le persone di New York City.
Anche tattiche come le chiamate a freddo e le e-mail a freddo non sono casuali. Le aziende di solito procurano un elenco rilevante di numeri o e-mail (ad esempio, persone che sono clienti dell’azienda X) per inviare i loro messaggi.
2. Spinta del messaggio
Qui è dove crei e invii il messaggio che vuoi che il tuo pubblico di destinazione veda. Per un annuncio sui social media, sarà simile a questo:
Per le chiamate a freddo e le e-mail a freddo, sarà la tua presentazione.
3. Seguito
Se non c’è risposta al tuo messaggio iniziale, potresti prendere in considerazione l’idea di dare seguito. Ad esempio, questa è un’e-mail di follow-up che ho inviato per verificare se qualcuno fosse interessato a contribuire a un post:
Per la pubblicità sui social media, i follow-up possono essere effettuati tramite retargeting.
Ecco alcuni esempi comuni di marketing in uscita:
- Chiamate a freddo
- Email fredde
- Mail dirette
- cartelloni
- Stampa annunci
- Spot televisivi
- Pubblicità sui social media, ad esempio annunci su Instagram
- Annunci YouTube
Conviene investire nel marketing outbound? Ecco i pro e i contro.
Professionisti
Quali sono alcuni vantaggi dell’outbound marketing?
- Risultati più rapidi – In generale, le tattiche di marketing in uscita sono molto più facili da configurare ed eseguire. Pertanto, puoi effettivamente ottenere risultati più velocemente.
- Più facile monitorare il “successo” – Ad esempio, puoi facilmente misurare il numero di aperture o risposte per email fredde, il numero di impressioni e clic dalla pubblicità sui social media o persino il numero di risposte positive da chiamate fredde. (Ci sono eccezioni, come pubblicare un enorme cartellone pubblicitario a Times Square.)
Contro
Ci sono anche aspetti negativi nel marketing in uscita:
- Interruttivo – I potenziali clienti non sono necessariamente alla ricerca del tuo prodotto o servizio, quindi stai sostanzialmente interrompendo i loro programmi giornalieri per mostrare il tuo messaggio. Per tattiche come chiamate a freddo e email a freddo, c’è il rischio che tu possa “danneggiare” il tuo marchio a lungo termine se sei spam.
- Cecità – Le persone tendono a ignorare o ignorare chiamate a freddo, e-mail e pubblicità. Possono anche, e sempre di più lo fanno, utilizzare strumenti come ad blocker e soluzioni di posta elettronica come Gated per bloccare pubblicità ed e-mail indesiderate.
Nonostante abbiano uno stile opposto, il marketing inbound e outbound non si escludono a vicenda.
Infatti, le migliori aziende li usano insieme.
Ecco come combinare il marketing inbound e outbound:
1. Cattura i lead utilizzando l’inbound e il follow-up utilizzando l’outbound
Immagina questo: e se potessi raggiungere tramite il marketing in uscita persone che hanno già indicato il loro interesse? Non sarà molto più facile da vendere?
Beh, puoi. Le persone che stanno cercando te o i tuoi contenuti hanno già indicato il loro interesse per il tuo prodotto o un punto dolente che risolvi. Quindi, piuttosto che “spazzare” tutti con e-mail o pubblicità, ecco cosa puoi fare invece:
- Fai una ricerca per parole chiave per trovare gli argomenti che i tuoi potenziali clienti stanno cercando su Google
- Crea contenuti SEO che si posizionano in alto per tali argomenti
- Cattura le loro informazioni di contatto quando visitano il tuo sito
- Follow-up con i lead più promettenti, ad es. persone che hanno testato la tua prova gratuita, visitato una pagina di confronto, completato il tuo corso gratuito, ecc.
Ecco un esempio di come funziona. Un potenziale cliente vuole imparare come controllare il proprio sito per problemi SEO. Quindi cercano “come eseguire un audit SEO” e scoprono il nostro post sul blog.
Nel post del blog, apprendono che possono registrarsi per un account Ahrefs Webmaster Tools (AWT) gratuito ed eseguire un audit del loro sito. Così fanno.
Iscrivendosi ad AWT, si sono qualificati per essere interessati a uno strumento SEO come il nostro. Quindi, se avessimo un team di vendita, potremmo facilmente contattarli via e-mail per vedere se sarebbero interessati a passare a un account a pagamento.
Questo è solo un post sul blog. Puoi vedere come questo si adatta facilmente alle centinaia di contenuti che abbiamo creato sul blog e sul nostro canale YouTube, generando centinaia di contatti che possiamo potenzialmente seguire.
In effetti, questa è una strategia fondamentale di molte aziende SaaS. Genera lead qualificati tramite inbound, quindi contatta i loro team di vendita per generare vendite.
Scopri di più: Generazione di lead: la guida per principianti
2. Utilizzare i contenuti per costruire la consapevolezza del marchio
Immagina di ricevere una fredda email da un rappresentante HubSpot. Anche se non è richiesto, gli dedicheresti qualche minuto del tuo tempo per vedere cosa hanno da dire?
Scommetto che lo faresti. Questo perché è HubSpot. È un marchio enorme. Confidi che l’e-mail, anche se non richiesta, contenga potenzialmente qualcosa di importante.
Il mio punto è questo: il marketing in uscita trae vantaggio dall’avere un marchio riconoscibile e conosciuto. Le persone sceglieranno se leggere le tue e-mail o sintonizzarsi sui tuoi annunci in base al tuo marchio.
E un modo per costruire un marchio è creare contenuti pertinenti e utili per i tuoi potenziali clienti.
Se i tuoi potenziali clienti ti vedono costantemente nelle SERP e se i tuoi contenuti li aiutano davvero a risolvere i loro problemi, il tuo marchio sarà al primo posto. E questo può solo servire a potenziare i tuoi sforzi di marketing in uscita.
3. Riutilizzare i contenuti in entrata per il marketing in uscita
Il marketing in uscita non riguarda sempre solo la presentazione delle vendite. Non è un caso di “spamming” finché qualcuno non compra.
Offrire valore in anticipo può essere utile per convertire i potenziali clienti in clienti. Ad esempio, ecco una fredda email inviata a HubSpot da Bryan Harris:
Invece di presentare i suoi servizi nella prima e-mail, Bryan ha offerto valore. Ha creato un video dimostrativo per HubSpot per mostrare come potrebbe essere. Nemmeno lui chiedeva nulla in cambio: tutto quello che voleva era misurarne l’interesse.
E ha funzionato: Bryan ha ottenuto il contratto per lavorare con HubSpot.
In questo esempio, Bryan ha creato il video dimostrativo da zero. Ma non devi. Se stai già creando contenuti, puoi riutilizzarli facilmente in nuovi formati che puoi offrire ai potenziali clienti. Ad esempio, puoi mettere insieme un ebook dai post del tuo blog pubblicati.
Ovviamente, l’esatto contenuto che dovresti creare dipende da chi stai contattando. Ma il punto resta: se stai facendo marketing in entrata, puoi semplicemente riutilizzare il contenuto per le tue attività di marketing in uscita.
Continua a imparare
Dai un’occhiata a queste risorse per saperne di più sul marketing inbound e outbound:
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