Come ottimizzare il percorso di acquisto del cliente locale


​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​ ​​​​​​​​​​Gli utenti locali acquistano da aziende che non solo offrono i migliori prodotti e servizi, ma offrono anche un’ottima esperienza di acquisto.

Secondo il rapporto sullo stato del cliente connesso di Salesforce, l’80% dei clienti sostiene che l’esperienza fornita da un’azienda è buona quanto il loro prodotto o il servizio che forniscono.

Un acquisto avviene in più fasi. Identificando cosa succede in ogni fase, capisci cosa sta facendo un potenziale cliente, di cosa ha bisogno e i suoi punti deboli.

Mentre lavori alle attività locali del tuo cliente, i tuoi sforzi si concentrano sulla fornitura di informazioni pertinenti ai potenziali clienti durante tutto il percorso di acquisto del cliente. Rende più facile per loro fare scelte informate e, nel processo, ti aiuta a massimizzare le conversioni e le entrate.

In questo post parleremo di come puoi ottimizzare i tuoi sforzi per migliorare i risultati che stai ottenendo. Che tu stia ottimizzando la SEO locale o il percorso del tuo cliente, non richiede un sacco di esperienza o impegno. Tuttavia, questa potrebbe essere la cosa che ha un enorme impatto su conversioni ed entrate.

Qual è il percorso del cliente e perché è importante per le aziende locali?

Il customer journey è il processo di acquisto che inizia con la consapevolezza di un servizio o prodotto e termina con l’acquisto. Il percorso del cliente avviene in cinque fasi: consapevolezza, valutazione, decisione, fedeltà e referral.

Un’azienda locale fa affidamento su una presenza offline e online per indirizzare il traffico e acquisire clienti.

Una presenza offline beneficia del passaparola e di una posizione strategica. Tuttavia, il terreno cambia quando si tratta di fare affidamento sulla presenza online del cliente per aumentare il traffico e le conversioni.

Per rimanere competitive, le aziende locali devono creare una solida presenza online comprendendo e ottimizzando il percorso del cliente e monitorando le conversioni. Tim Brown, CEO e fondatore della Hook Agency con sede a Minneapolis, spiega;

“Se non esaminiamo davvero come acquistano i nostri migliori clienti, perdiamo enormi opportunità. Ad esempio, vedo un sacco di attività commerciali locali i cui siti Web sembrano presumere che le persone li conoscano già quando arrivano al loro sito Web, il che significa che non ci sono fattori di fiducia davvero rapidi e ovvi come badge, testimonianze e valutazioni da well- piattaforme conosciute”.

Per le aziende locali, l’ottimizzazione dei percorsi dei clienti li aiuta a identificare diverse opportunità per aiutare i propri clienti a vivere una migliore esperienza di acquisto. Ad esempio, i potenziali acquirenti che si trovano nella fase decisionale vogliono sapere se possono fidarsi dell’azienda. E, come ha sottolineato Tim, avere fattori di fiducia risponde a ciò di cui hanno bisogno questi potenziali clienti.

Quando fai crescere l’attività locale del cliente, desideri utilizzare al meglio le risorse disponibili per assicurarti di creare una solida presenza online per loro. Mentre lo fai, non vuoi indirizzare le risorse che hai su iniziative che ti spingono a spendere più soldi senza una garanzia di ROI coerente. Tim prosegue spiegando:

Un altro esempio è che il contenuto “Top of Funnel” viene spesso trascurato e giganteschi siti di aggregazione di lead sono qui disponibili a rispondere in modo aggressivo a tutte le domande comuni nel processo di acquisto, quindi il proprietario della casa sarà preparato e pronto a inserire le proprie informazioni di contatto nel loro familiare e amichevole sito web di marca. Ti meriti di avere quel vantaggio direttamente sul tuo sito, non pagare Home Advisor o i suoi 15 siti secondari come Angi. Spesso fanno pubblicità per i nomi delle aziende e vendono che riconducono all’azienda”.

Come ottimizzare le fasi del percorso del cliente per far crescere il business del tuo cliente

La raccolta di eventi che si verificano in ogni fase del percorso del cliente rivela cosa sta succedendo nella mente del potenziale cliente e il suo comportamento ti aiuta a prevedere le domande che ha e ciò che sente e pensa. Pensa con Google si riferisce a questi eventi come momenti, affermando che “i consumatori vogliono quello che vogliono, quando lo vogliono e sono attratti da marchi che soddisfano le loro esigenze.”

Ecco come essere presenti, utili e responsabili:

Consapevolezza

La fase di consapevolezza in genere riflette “Voglio sapere” e “Voglio fare” momenti, in cui il ricercatore cerca informazioni per comprendere meglio il proprio problema.

Anche se questo segna l’inizio del percorso del cliente, le informazioni che trovano nelle ricerche su Google determineranno il modo in cui procederanno.

Se ti affidi ai contenuti per aumentare la consapevolezza dei servizi locali del tuo cliente, vuoi assicurarti che i tuoi contenuti siano classificati nelle SERP.

Oltre a ottimizzarlo per i motori di ricerca, devi anche abbinare l’intento e il contesto del ricercatore. Amanda Jordan, Direttore SEO locale di RicketyRoo Inc, spiega perché;

“Non costringere i potenziali clienti a cercare risposte. Una delle parti più importanti del contenuto SEO locale è comprendere l’intento dell’usanza in ogni fase e soddisfarlo adeguatamente. Una pagina di servizio o una pagina di posizione senza opportunità di contattare un’azienda è un’opportunità persa. I post del blog che si concentrano su contenuti generici che non sono specifici locali o che non rispondono alle domande più comuni relative all’argomento non offrono una buona esperienza”.

Il contenuto che corrisponde all’intento e al contesto del ricercatore offre un’esperienza utente eccezionale. Un controllo a campione dei risultati che un ricercatore ottiene quando cerca suggerimenti per la cura del prato rivela uno snippet in primo piano:

Frammento in primo piano

contenuto video:

Video SERP

…e contenuto scritto:

SERP di contenuti scritti

Questi risultati mostrano che i ricercatori desiderano contenuti correlati a questa parola chiave in diversi formati per aiutarli a saperne di più su come prendersi cura dei propri prati.

Se stai solo creando contenuti scritti per il tuo cliente, considera la possibilità di riproporli in video o immagini e contatta gli utenti che preferiscono consumare contenuti in formati diversi.

Amanda Jordan, spiega la logica alla base dell’utilizzo di diversi formati di contenuto:

“Capire come il tuo pubblico di destinazione effettua le ricerche ti aiuta a determinare quali elementi della SEO sono più importanti per la tua attività. Ad esempio, sebbene le foto nel tuo profilo Google Business non siano un fattore di ranking, un ristorante senza foto o con pochissime foto vedrà una differenza drastica rispetto a un ristorante con più foto. D’altra parte, un avvocato o un fabbro non ha bisogno di concentrarsi sull’avere centinaia di foto per avere successo”.

Creando diversi formati di contenuto, queste risorse possono quindi essere riutilizzate per una serie di diversi canali di marketing oggi, come i social media e l’email marketing. Ciò aumenta ulteriormente le possibilità di aumentare la consapevolezza del business locale.

Tuttavia, in base all’esperienza utente, il 61% degli utenti locali si affida ai propri dispositivi mobili per cercare attività commerciali locali, quindi assicurati che il sito Web del tuo cliente sia ottimizzato per i dispositivi mobili. Utilizza un controllo ottimizzato per dispositivi mobili o lo strumento di Google per vedere come vengono visualizzate le pagine web del tuo cliente sui dispositivi mobili.

Per i contenuti scritti, assicurati che siano facili da consumare evitando molte distrazioni come annunci e popup ogni pochi secondi. Invece di cercare di entrare in contatto con i tuoi lettori in ogni momento mentre sono sulla pagina, rendi il tuo invito all’azione abbastanza chiaro in modo che i lettori sappiano i passi successivi che dovrebbero compiere.

Valutazione e Decisione

Le fasi di valutazione e decisione catturano due momenti: “Voglio andare” e “Voglio comprare”.

Durante la valutazione, il ricercatore ha probabilmente identificato potenziali fornitori di servizi confrontandoli con la concorrenza. Se il contenuto del tuo cliente ha fatto un buon lavoro durante la fase di sensibilizzazione, la sua attività è arrivata nella rosa dei candidati.

In questa fase, il confronto potrebbe includere elementi come le caratteristiche del prodotto o ciò che gli acquirenti ottengono con diversi pacchetti di servizi, prezzi e recensioni.

Per distinguerti, crea contenuti attorno alle parole chiave ad alto intento che stanno utilizzando e dimostra perché sei migliore della concorrenza. Tim Brown ha questo da dire sugli argomenti dei contenuti in queste fasi:

“Un altro errore è evitare argomenti ‘piccanti’ come i soldi. Il prezzo è l’obiezione numero uno nel processo di vendita, ma pensiamo che evitarlo ci aiuterà ad ottenere PIÙ clienti. Dobbiamo parlare delle cose che influiscono sul prezzo. Dobbiamo parlare di soluzioni concorrenti e dobbiamo parlare del motivo per cui siamo più costosi e di altre conversazioni difficili. Invece di mettere la testa sotto la sabbia, dobbiamo comportarci come faremmo in una vera conversazione con un potenziale cliente e affrontarlo frontalmente perché ciò rende più probabile che si fidino di noi e capiscano le componenti fondamentali dell’accordo, non si blocchino più tardi quando vedranno la nostra citazione.

Quando affronti questi problemi frontalmente nei tuoi contenuti, i potenziali clienti inizieranno a definire le aspettative interne corrette intorno al marchio, al servizio e cosa aspettarsi quando si metteranno in contatto con loro.

Oltre ad affrontare argomenti piccanti, condividi le recensioni dei clienti precedenti per dimostrare credibilità e aiutarli a superare qualsiasi dubbio che potrebbero avere sul servizio o sul marchio del tuo cliente.

Il sondaggio sulle recensioni dei consumatori locali 2022 di Brightlocal rivela che il 77% dei consumatori legge “sempre” o “regolarmente” le recensioni durante la navigazione in attività commerciali locali, quindi è necessario assicurarsi che questi fattori di fiducia siano presenti in primo piano sul proprio sito Web e su altre piattaforme di recensioni.

Dato che alcune delle loro ricerche includeranno località specifiche, assicurati che l’elenco del profilo della tua attività di Google sia accurato e aggiornato. Puoi anche utilizzare un servizio telefonico aziendale per impostare numeri di telefono personalizzati per diverse località o campagne pubblicitarie, permettendoti di vedere come i tuoi sforzi stanno influenzando il percorso del cliente per i tuoi clienti.

Lealtà e Referral

È facile prestare maggiore attenzione a ciò che accade prima che un ricercatore diventi un cliente pagante e apparentemente non riuscire a essere proattivo su ciò che accade dopo la vendita.

Le prime tre fasi richiedono la fornitura di contenuti. Le ultime due fasi richiedono l’interazione con il cliente e la raccolta di feedback da parte sua. E una volta concluso l’accordo, c’è meno bisogno di essere proattivi sulle interazioni con i clienti, giusto?

Sbagliato.

C’è molto che serve per guadagnare la fedeltà di un cliente e un ottimo servizio clienti è uno di questi.

Oltre a consigliare al tuo cliente di rispondere alle richieste dei clienti, assicurati che le informazioni di contatto fornite dal tuo cliente siano accurate. Fornire diversi canali attraverso i quali possono ottenere aiuto in caso di domande.

Vuoi anche avere un flusso coerente di feedback dai clienti in modo da poterli utilizzare sui siti di recensioni e su diversi punti di contatto, come le pagine di destinazione e sulla home page.. Il 98% dei potenziali clienti legge le recensioni per le attività locali, il che significa che cosa altri clienti dicono che l’attività del tuo cliente ha un impatto sui tassi di conversione.

Ottimizza ora il tuo percorso di acquisto dei clienti

Comprendere come si comporta il pubblico del tuo cliente in ogni fase del percorso di acquisto del cliente è il primo passo per ottimizzarlo per offrire esperienze di acquisto eccezionali.

Abbiamo parlato dei momenti chiave durante il percorso di acquisto, di come ognuno di questi momenti si adatta alle fasi di acquisto e di cosa puoi fare per migliorare le tue conversioni.

Per iniziare a implementare ciò di cui abbiamo discusso, iscriviti alla prova di 14 giorni di Brightlocal. Brightlocal offre una suite di strumenti SEO locali per le agenzie, così puoi monitorare le classifiche locali dei tuoi clienti per informarti sui passaggi successivi.

Alex Birkett

Alex Birkett è il co-fondatore di Omniscient Digital, un’agenzia di content marketing premium. Vive ad Austin, in Texas, con il suo cane Biscuit e ama scrivere, fare immersioni e costruire cose.



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