Creare e vendere corsi di formazione può essere un’attività redditizia. Ma se hai già un prodotto da vendere, puoi effettivamente utilizzare i corsi come strumento di marketing.
Nel 2017, circa due anni dopo essere entrato in Ahrefs, ho deciso di creare un corso sul content marketing.
Avevo una chiara comprensione di come un corso educativo mi avrebbe aiutato a promuovere Ahrefs.
- Alla gente piacciono i corsi – Alla gente piace Brian Dean e Glen Allsopp vendevano i loro per $ 500 a $ 2.000 a pop (e piuttosto con successo). Quindi un corso gratuito di qualità comparabile avrebbe sicuramente attirato l’attenzione.
- I corsi consentono una connessione più profonda – In pratica trascorrerai alcune ore uno contro uno con i tuoi studenti. E se riuscissi a conquistare la loro fiducia, avresti l’opportunità di promuovere il tuo prodotto presso di loro.
Questo è stato il mio crudo processo di pensiero in questa avventura.
E non mi aspettavo assolutamente che la durata del mio corso sarebbe stata così interessante e ricca di sfumature come si è rivelata.
Le lezioni del mio corso hanno generato oltre 500.000 visualizzazioni totali, portato a metà cinque cifre di entrate (senza nemmeno provarci) e si sono rivelate una risorsa molto utile per i nostri vari scopi di marketing.
Quindi ecco la storia del mio corso “Blogging for Business”.
1. La creazione
Non ti darò alcun consiglio su come creare un corso di successo (beh, forse solo uno). Ci sono già molte risorse (corsi?) su quell’argomento.
Tutto quello che voglio dire è che la mia esperienza è stata piuttosto estenuante.
Le 10 lezioni del mio corso abbracciano circa 40.000 parole. Non ho mai tentato l’impresa di scrivere un libro, ma immagino che creare un corso così lungo sia il più vicino possibile.
Ho passato un’enorme quantità di tempo a lucidare ogni lezione. Il corso sarebbe stato gratuito, quindi era fondamentale che il mio contenuto fosse avvincente. In caso contrario, le persone semplicemente rimbalzerebbero da esso.
I corsi a pagamento sono abbastanza diversi in questo senso. Paghi soldi per guardarli. Quindi, anche se il contenuto a volte è noioso, continuerai comunque a perseverare per garantire un ritorno sul tuo investimento.
Quando ho mostrato la bozza del corso al mio amico, Ali Mese, mi ha dato un consiglio semplice ma inestimabile: “Dividi le tue lezioni in quelle più piccole. Fai in modo che ciascuno duri dai tre ai quattro minuti.
Come ho fatto a non pensarci io stesso?
Lezioni brevi e “spuntini” forniscono un migliore senso di completamento e progresso. È anche più probabile che tu finisca una breve lezione senza farti distrarre da qualcosa.
Sono abbastanza sicuro che è grazie a questo semplice suggerimento che il mio corso ha ottenuto questo confronto con Netflix (cioè il miglior complimento di sempre):
2. La strategia
Con i prezzi di corsi simili che vanno da $ 500 a $ 2.000, era davvero allettante fare qualche profitto con il nostro.
Penso che all’epoca avessimo circa 15.000 clienti paganti presso Ahrefs (e molti altri con il piano gratuito). Quindi se solo l’1% di loro acquistasse quel corso per $ 1.000, sarebbe facile da mettere in tasca $ 150.000. E poi potremmo continuare a venderlo ai nostri futuri clienti.
In alternativa, abbiamo pensato di dare accesso al corso solo ai nostri clienti paganti.
Questo potrebbe aver aumentato le nostre vendite, dal momento che il corso è stato un’aggiunta interessante all’abbonamento Ahrefs.
E potrebbe anche migliorare la fidelizzazione degli utenti. Il corso è stato un’ottima risorsa di formazione per i nuovi dipendenti, a cui i nostri clienti avrebbero perso l’accesso se avessero annullato l’abbonamento ad Ahrefs.
Eppure, rilasciarlo gratuitamente come acquisizione di piombo e gioco di nutrimento del vantaggio sembrava avere molto più senso rispetto alle altre due opzioni. Quindi siamo rimasti fedeli a quello.
3. La lista d’attesa
Prendere in giro qualcosa alle persone prima di farglielo ottenere sembra una delle regole fondamentali del marketing.
- Apple annuncia nuovi prodotti molto prima che siano disponibili nei negozi.
- Gli studi cinematografici pubblicano trailer dei film in uscita mesi (a volte anni) prima che arrivino nelle sale.
- Quando hai una sorpresa per il tuo partner (o per i tuoi figli), non puoi fare a meno di dare loro alcuni suggerimenti prima della rivelazione.
C’è qualcosa nell'”attesa” e nell’anticipazione che noi umani amiamo sperimentare.
Quindi, mentre lavoravo e mettevo insieme le lezioni del mio corso, abbiamo lanciato una pagina di destinazione per annunciarlo e raccogliere le e-mail delle persone.
Nel caso in cui qualcuno avesse esitato a lasciare la sua email, abbiamo avuto due fantastici bonus per spingerlo:
- Accesso alla community Slack privata
- Prova gratuita di due settimane di Ahrefs
Quest’ultimo ha attirato così tanto gli amanti degli omaggi che presto “è trapelato” su Reddit e BlackHatWorld. Con il senno di poi, questa fuga di notizie è stata in realtà una bella promozione (non pianificata) per il corso.
4. La promozione
Non ricordo la nostra esatta strategia di promozione. Ma sono abbastanza sicuro che sia andato qualcosa del genere:
Ho anche aggiunto un piccolo “ciclo di condivisione” all’e-mail di benvenuto. Ho chiesto alle persone di raccontare il corso ai loro amici, giustificandolo con il fatto che seguire il corso con gli altri era più divertente che farlo da soli.
Non ho idea di quanto sia stato efficace quel “trucco della crescita”, ma non c’era motivo per non incoraggiare la condivisione.
In totale, siamo riusciti a inserire circa 16.000 persone nella nostra lista d’attesa entro il giorno del lancio del corso.
5. Il lancio
In una data prestabilita, la seguente email è stata inviata alla nostra lista d’attesa:
Hai notato la “nota” che diceva che i video erano disponibili gratuitamente solo per 30 giorni? L’abbiamo fatto per spingere le persone a guardarli il prima possibile e non salvarli nella cartella “Guarda più tardi”.
In retrospettiva, vorrei che avessimo usato questo angolo fin dall’inizio: “GRATUITO per 30 giorni. Quindi $ 799. “
Questo avrebbe ucciso due piccioni con una fava:
- Aggiunta l’urgenza di completare il corso il prima possibile
- Ha reso il corso più appetibile assegnandogli un valore monetario specifico (e piuttosto elevato).
(Se solo potessimo essere intelligenti nel prevedere il futuro come lo siamo nel riflettere sul passato.)
Una volta pubblicato, il corso ha iniziato a promuoversi. Stavo vedendo molti tweet super lusinghieri:
Abbiamo quindi preso il più importante di quei tweet e li abbiamo inseriti nella pagina di destinazione del corso per alcune prove sociali. (Sono ancora lì, comunque.)
6. Il paywall
Una volta esauriti i 30 giorni di accesso gratuito, abbiamo aggiunto un paywall di $ 799. E non ci volle molto perché arrivasse la prima vendita:
Questa fortuna iniziale non ci ha spinto a concentrarci sulla vendita di questo corso, però. Non abbiamo investito alcuno sforzo per promuoverlo. Era solo seduto passivamente nella nostra Academy con un prezzo di $ 799, e basta.
Eppure, nonostante la mancanza di promozione, quel corso generava 8-10 vendite al mese, che provenivano principalmente dal passaparola.
Grazie al suo prezzo elevato, il mio corso è apparso presto su alcuni siti Web popolari con corsi piratati. E siamo stati davvero contenti che lo abbia fatto. Perché ciò significava che più persone avrebbero imparato a conoscere i nostri contenuti e prodotti.
Poi alcune persone che erano “in ritardo alla festa” hanno iniziato a chiedermi se avessi mai intenzione di riaprire di nuovo il corso gratuitamente. Questa in realtà sembrava una strategia perfettamente ragionevole all’epoca:
7. Gli omaggi
Quel prezzo di $ 799 ha anche trasformato il mio corso gratuito in uno strumento di marketing piuttosto utile. Era un regalo perfetto per tutti i tipi di omaggi su Twitter, sui podcastdurante le conversazioni dal vivo e così via.
E ogni volta che collaboravamo con qualcuno, erano super felici di ottenere alcune licenze del corso, che potevano dare al loro pubblico.
8. Il rilancio
Nonostante il mio piano originale di aggiornare e rilanciare questo corso una volta all’anno, sono rimasto sepolto sotto altri lavori e non sono riuscito a trovare il tempo per farlo.
E poi è arrivata la pandemia.
In quel momento abbiamo notato una tendenza interessante. Molte aziende fornivano accesso gratuito ai loro materiali didattici premium. Ciò è stato fatto per supportare la narrativa del “rimanere a casa” e aiutare le persone ad apprendere nuove abilità.
penso che fosse SQ che ha suggerito di saltare su quel treno con il mio corso “Blogging for Business”. E così abbiamo fatto:
Non potevamo sperare in tempi migliori per quel rilancio. Il brusio era assolutamente folle. Il tweet di annuncio da solo ha generato l’incredibile cifra di 278.000 impressioni (non senza alcuni aumenti a pagamento, ovviamente).
Siamo anche andati avanti e abbiamo ripubblicato ancora una volta quel corso su ProductHunt (perché no?).
Tutto sommato, quel rilancio si è rivelato ancora più efficace del lancio originale stesso.
Nel corso della loro vita su Wistia, le 40 video lezioni del mio corso hanno generato un totale di 372.000 riproduzioni.
E questa non è nemmeno la fine.
9. Il lancio su YouTube
Poiché il corso era ora gratuito, non aveva più senso ospitarlo a Wistia. Quindi abbiamo caricato tutte le lezioni su YouTube e le abbiamo rese pubbliche.
Ad oggi i 41 video del mio corso hanno generato circa 187K visualizzazioni su YouTube.
È giusto ricordare che avevamo circa 200.000 iscritti sul nostro canale al momento della pubblicazione del mio corso lì. Un canale nuovo di zecca senza abbonati esistenti genererà probabilmente meno visualizzazioni.
10. Il rilancio su YouTube [coming soon]
Ecco un’osservazione interessante che entrambi Sam e l’ho fatto più o meno nello stesso periodo.
Molte persone pubblicavano i loro corsi su YouTube come un unico video della durata di poche ore anziché tagliarli in lezioni individuali come abbiamo fatto noi. E quei lunghi video stavano generando milioni di visualizzazioni!
Come questi due, che si classificano al primo posto per “corso di apprendimento Python”, che hanno rispettivamente 33 milioni e 27 milioni di visualizzazioni:
Così abbiamo deciso di fare un test con il corso “SEO for Beginners” di Sam. È stato originariamente pubblicato su YouTube come 14 video lezioni autonome e ha generato un totale di 140.000 visualizzazioni.
Bene, la versione “video singolo” di quello stesso corso l’ha spazzato via dall’acqua con oltre 1 milione di visualizzazioni fino ad oggi.
Sono sicuro che puoi già dire dove sto andando con questo.
Presto ripubblicheremo il mio corso “Blogging for Business” su YouTube come un unico video. E, si spera, funzionerà altrettanto bene.
La fine
Questa è la storia del mio corso “Blogging for Business”. Fin dall’inizio, è stato progettato come strumento promozionale per Ahrefs. E a giudicare dalle sue prestazioni, immagino che abbia raggiunto il suo scopo piuttosto con successo.
Non fraintendermi, però.
Il fatto che il mio corso sia stato concepito come uno strumento promozionale non significa che non ci abbia messo anima e corpo. È stato un tentativo perfettamente genuino e onesto di creare una risorsa educativa super utile per i neofiti del marketing dei contenuti.
E spero ancora di lavorare sulla versione 2.0 di esso un giorno. Negli ultimi quattro anni, ho accumulato un po’ più di conoscenza del marketing dei contenuti che desidero condividere con tutti. Quindi seguimi su Twittere resta sintonizzato.
